Victor Soubbotin, 苏霍伊民用飞机公司
Release Date: 2008-09-10
苏藿伊超音速喷气100是俄罗斯航空业的一次革命性复兴？或仅仅是俄罗斯增加的一架飞机而以呢?苏藿伊民用飞机公司的主打项目—苏藿伊超音速喷气100的实行在国际航空市场上反响很大。Alenia Aeronautica作为公司的合作伙伴，对公司大量的投入将增加项目的核心竞争力，比如客户服务处理，、批量销售、营销经验等等。
我们包括航天龙头企业（波音公司提供广泛的咨询支持，斯奈克玛是系统推进供应商和风险共担合作伙伴），最好的零部件供应商（利勃海尔、Ipeco、霍尼韦尔公司、帕克公司、Goodrich、B/E航空宇宙公司、INTERTECHNIQUE/ZODIAC等等）。我们必须清楚地知道全球航天业的发展前景以保留较强的灵活性、对变化趋势做出敏锐反应、并达到既定市场目标。
波音公司为苏藿伊超音速喷气式100做外部咨询：这会对研发工作产生影响吗？
波音公司对苏藿伊研发运行没有太多影响。苏藿伊公司拥有很强的工程专业人才。要想在国际竞争中领先，我们需要为专业人才提供有效的商业途径。波音公司真正做的就是帮助我们改造飞机项目的结构理念。苏藿伊超音速喷气式100是第一个集合众多国际力量实施的项目。全球化使得竞争越来越激烈，作为航空产业的一份子，应该借鉴世界航空领先企业的优秀解决方案，为消费者提供富有价值的产品。我们需要了解很多国际成功经验，而波音公司是咨询合作伙伴的最好人选，从波音公司我们借鉴到了很多经验，比如客户管理、有效生产、驱动工程价值、客户工程、为客户提供更完善服务的宗旨等。在俄罗斯，苏藿伊超音速喷气式100是航空航天业的改革先锋，品质一流，与合作伙伴志同道合，可充分满足客户需求。
尽管俄罗斯在应用先进建筑材料上拥有很多成功经验（如钛、合金、复合材料），在苏藿伊超音速喷气式100的应用却很少。这是为什么？是公司的长期发展趋势吗？
这主要是由于认证风险评估以及研发费用的问题。苏藿伊公司刚刚进入商业飞机领域，超音速喷气式100又是在俄罗斯和国际标准认证下的新型产品。当制造商拥有资深工程专家时，重量的减轻以及燃油效率的提升就不仅仅靠复合材料的广泛应用了。苏藿伊结合最先进的空气动力学解决方法和全新的动力装置确保在油耗和维修价格方面具有领先优势。
未来产品在市场中稳住站脚后，公司可以增加复合材料的比例以加大飞机效率。
俄罗斯飞机建造中是最薄弱的环节是发动机油耗过高：贵公司是如何考虑这一点的呢？
是呀，问题不仅仅是油耗高。维修费用高、噪音大、以及污染物高的产品是不能满足客户需求的。2003年，我们有了解决方案，那就是SaM146动力喷口产品。该产品由法国斯奈克玛公司和俄罗斯科研生产联合体合资生产。法国斯奈克玛公司在CFM56方面拥有丰富经验。这个动力引擎性能高，已经通过试验验证，油耗减少10%、有效感觉噪音分贝10-15。更重要的是，由于模块化设计，SaM146使用的零部件减少了20%，这为航空公司节省很大一笔维修维护费用。
苏藿伊民用飞机公司的生产厂在阿穆尔河共青城、新西伯利亚、和沃罗涅什地区，与公司总部以及目前的欧洲合作伙伴距离很远，那么公司未来发展战略会考虑到这一点吗？
苏藿伊民用飞机公司拥有几家生产厂，分别在阿穆尔河共青城、新西伯利亚、和沃罗涅什地区，不过经营范围和责任都不同。公司通过运用现代全球合作方案，看似复杂的物流体系也不会是难题。众所周知，俄罗斯的飞机系统来源于从法国、美国、英国、德国、加拿大、以及其他国家。目前我们计划建立两个配送中心：一个在阿穆尔河共青城一个在意大利维纳斯。
苏藿伊超音速喷气100与An-148和Embraer E-Jet相比，除了价格低廉之外，还有什么其他的竞争优势吗？
价格低廉自始至终就不是我们的主要优势。苏藿伊超音速喷气100项目由航空航天龙头企业共同开展，这些龙头企业与世界航空市场休戚相关，他们掌握最新市场走势，可信度高，信息综合权威。
我们提供最吸引人的购置成本：操作费用10%、采用空气动力学和现代引擎，明显降低油耗。
我们提供载客量100的新机型，该机型集合了支线飞机的效率和主线的能量优势、增强了起飞和着陆系统、全天候运营。在当今经济环境严峻的情况下，航空公司需要更加灵活的飞行舰队及全员运营计划。
事实上，许多企业希望进入载客量100的飞机行列证明了该类飞机需求之大，也说明成熟市场的经济形势日趋严峻。现有产品不能满足市场需求，新的解决办法及其迫切，这正是苏藿伊产品问世良机。
2006年全年俄罗斯共生产8架飞机，空中巴士公司一个星期就能生产8架飞机，这会对苏藿伊超级喷气100带来负面影响吗？
空中巴士公司庆祝其第5000架飞机投入市场，这似乎让你觉得很惊奇。现在我们重新讨论以下风险评估。我们就名誉风险进行了民意调查，航空公司认为名声败坏的俄罗斯商业飞机行业不会给苏藿伊公司带来巨大压力。苏藿伊是先进工程技术的象征。在90年代，苏藿伊公司通过向中国和印度出口苏藿伊飞机和服务立于市场不败之地。公司是国防新闻周刊评定的世界50强航空公司之一。
很明显，俄罗斯航空业商业飞机领域不能抵挡90年代的大萧条。但是现在评定还为时过早。不要忘记80年代世界上26%的载客量为30人的商业客机由苏联制造。在80年代末，苏联一共生产了150架飞机。在行业危机中只有实力强的企业能够生存。苏藿伊具备这样的实力，公司也有足够的智慧看到这一弱点，我们面向国际。目前我们已经拿到98份订单，购买苏藿伊超音速喷气100，我相信此项目一定会成功。
俄罗斯政府表示希望到2024年，俄罗斯飞机产品可以占据全球10-12%的市场份额。目前，此比例为1%。苏藿伊超音速喷气机扮演什么角色呢？
预计未来20年间市场将需要6100架超音速喷气机。更具体的数据是苏藿伊超音速喷气机100的销售量将达到1010架，占世界支线喷气机市场的17%。如果商业、货物、以及其他特殊类型超音速喷气机在市场上出现，由苏藿伊和阿莱尼亚合资的苏藿伊国际公司会推动飞机的销售市场。
您如何定义苏藿伊目前的商业化战略？
总体战略目标是苏藿伊超音速喷气100在世界范围内销量领先。
首先是国际航空公司可以涉足产品生产。2003年，苏藿伊名用航空公司建立了航空公司顾问委员会，此委员会是调查市场潜力和客户需求的最好工具。
第二站是俄罗斯国内市场以及独联体国家。那里是建立产品信誉和销量记录的开始点。目前，俄罗斯航空龙头企业在管理西方知名产品方面拥有丰富经验，苏藿伊超音速喷气100在国内的成功实行也是市场的信号灯。我确信，飞机会在全球拥有广泛市场。
欧洲是第三站。我们与欧洲拥有巩固的合作关系。Alenia Aeronautica是我们永久的股东。另外，苏藿伊与Alenia公司成立了合资公司—国际公司，负责苏藿伊超音速喷气100飞机的全程产品市场营销，以及客户服务。Alenia公司负责提供偶走认证支持。
第四站是印度、中国、和东南亚，这些国家的经济增长速度已经超过发达国家。经济增长是客运增长的有效推动力。我们已经与印度、印尼、马来西亚、以及其他亚洲国家的飞机公司有过合作。由于中国支线客机ARJ-21正在运作中，进入中国销售市场会比较复杂。无论如何，俄罗斯认为中国是最具发展前景的国家之一，俄罗斯在工业合作方面与中国拥有长期合作关系，苏藿伊超音速喷气100在中国也许有机会打入中国市场。仅2006年到2007年，就有7个新建机场问世。在政府的大力支持下，机场建设力度加大，到2010年有望新建60个机场。
接下来是美国市场，预计到2027年，载客量为60-120人的飞机将达到2410架。我相信在2010年以后，当事实证明苏藿伊超音速喷气式100的运营往绩可观，美国经济从现在的萧条中恢复过来后，我相信，我们会进入美国市场的。
公司的主要股东来自国防和军事领域，那么如何适应商业航空公司的需求，怎样赢得他们的信任呢？
这在行业也很常见，公司的运作也不会太多依赖于股东，而在于企业战略。商业飞机的市场需求不能和军用飞机相提并论。军事市场极其严格而且主要依靠政策。比如Boeign公司，他们已经转入商业飞机行列，生产军事产品。
提到股东，苏藿伊民用非经公司不久会有新的西方股东加入。Alenia Aeronautica将持有公司25%+1的股份。2007年6月，苏藿伊与Alenia签订协议，通过该协议完成股份交易。
用户服务系统（售后服务）是俄罗斯飞机产品的弱势，公司如何组织这一系统呢？
客户服务是国际公司的负责范围。国际公司成立于2007年，总部在意大利，通过Alenia Aeronautica公司和苏藿伊公司提供苏藿伊超音速喷气机100售后服务和舰队支持，服务主要包括零部件供应，工程支持，培训，技术出版、飞行运营支持、维护性和可靠性分析、现场支持、帐目管理等，服务不仅限于以上内容。
公司服务全年二十四小时随时为客户服务，客户可以通过用户门户网站、电话、或邮件进行联系。
就飞机维护设备而言，国际公司将资源与独立整合在一起。苏藿伊超音速喷气机官方服务中心威尔客户提供不间断的售后服务支持。培训中心设在莫斯科和威尼斯。威尼斯中心提供培训设备和培训课程，并准备接受第一批训练学员。国内学院的首次培训课程在今年年初就开始了。
苏藿伊国际公司计划建立两个零部件配送中心，分别在莫斯科（2009年初）和中欧(2010年初)。其他配送中心分布在世界各地，由知名国际物流配送公司负责管理。目前，苏藿伊国际正在选择合适的物流公司，该物流公司将会负责公司全球库房网络，提供全程物流服务(运输、结关)。
莫斯科库房在2009年建成，首先服务于苏联民用航空公司，因为该公司是苏藿伊超音速喷气100的第一个客户。
您认为中国航空公司会对苏藿伊超音速喷气式100感兴趣吗？为什么？
中国经济发展令人振奋。国民生产总值增长迅猛，大约为7%. 人口流动日趋增速，交通旅客流量大，包括空运客流量。苏藿伊民用飞机公司预测，2027年载客量为60-120人的飞机将成为中国市场的主流产品。
苏藿伊民用飞机公司于何时获得14亿美元投资？公司要卖多少架飞机才能达到投资额？
我们需要在未来5年里卖掉350架飞机才能赚回投资。目前为止，已预定出98架喷气式飞机，公司会在国际支线飞机市场上坚持到底。苏藿伊超音速喷气式100经将支线飞机的有效性与主线飞机的舒适型巧妙融为一体，载客量为100人。
苏藿伊超音速喷气机100何时开始商业飞行？
目前，苏藿伊超音速喷气机100使用2 SaM146动力引擎，40小时飞行记录。我们计划2009年中旬拿到型号证书，原定2009年第三季度首批发货。
项目已经完成，您认为公司面临的最大困难是什么？
建造一个与产品完全匹配的新商业结构是很有挑战性的。由于公司员工来源于许多不同的国家，我们首先要将不同国家的文化融为一体。我们需要处理一系列的问题，如有效供应管理、成本驱动工程、飞机市场与营销、客户工程与支持，投资方关系等等。可以说，我们不得不从新定义商业飞机制造的理念。新商业模式意味着我们需要增加竞争力以获得成功。同时，我们需要引进先进工程技术、更新生产设备，融合全球航空领域的先进方式方法。
您能对中国充满雄心追求发展此类项目的同仁们提些建议吗？
世界经济正在向经济全球化转型，航空业将会发展迅猛。目前，支线喷气飞机制造商认为全球此类飞机的需求是广阔的。因此，我们有理由持乐观态度。
| Company: | 苏霍伊民用飞机公司 |
| Position: | 总裁 |
| Country: | 俄罗斯 |